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前提是你创造了多大价值

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  对于用户来说,选择酒店,传统的渠道仍然是亲朋好友的推荐,但与此同时,婚礼又是一件高度个性化的事情,免不掉的过程是看场地,确定日期。 copyright dedecms

  在整个婚庆的产业链中,由于每个链条间相互独立、客单价又高,使得用户的决策成本非常高。而在这些链条中,婚宴预定处于最前端。

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  2007年,巫凯南还是携程网北京旅游业务总监,在研究蜜月旅游产品中的消费行为时,发现婚庆行业和旅游业存在极大的相似度。例如,两者都隶属于服务业这一大类别,其发展历程和增长规模也都存在可比照的点。

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  2016年5月28日,芊寻将携手快乐玉米,与林志颖、林俊杰、SHE、费翔、周笔畅等众明星在深圳湾体育中心“春茧”体育馆,共同为关爱儿童公益呈现一场意义非凡的演唱会。这也是婚庆行业中,首波助阵公益活动的诞生!

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  于天地之间,在沙滩之上,有鱼翔浅底,有星光烂漫。手握着手,面朝大海,等待花开;刹那芳华,海枯石烂。在人间的极乐园里,生命是那样的舒缓。

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  彼时,婚宴市场还是一盘散沙,“最初我们copy美国的Knot模式,从信息平台切入”。Knot是美国知名的婚庆网站,为新人提供一站式的产品和服务方案。而喜事网所锁定的结婚领域垂直门户的模式让盈利问题便得遥不可及。那时候,喜事网的竞争对手是各大城市的消费BBS,比如上海的篱笆和北京的55BBS,这些论坛的广告收入在最高峰时也不过数千万元,还没成规模。巫凯南已经看到了广告收入的天花板,痛定思痛之后,巫凯南毅然决定转型,他的方向是做服务商。

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  “我们的基因更侧重于服务。”延续在携程获得的管理经验和运营模式,让巫凯南决定用呼叫中心作为服务的核心,而线上网站则是一个引流渠道。 织梦内容管理系统

  在喜事网,有60%的员工都服务呼叫中心,他们被分为两拨,分别对接新人和对接酒店。包括线上及电话的咨询、接续的跟单与后续的礼品派送工作;再由在各个城市里落地分公司的业务专员负责本地商户的拓展、酒店的洽谈与对接。

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  从垂直的信息门户切入到婚宴预定,巫凯南是经过仔细考虑的。之所以选择婚宴预定为入口,主要原因有三个:首先,婚宴是整个结婚消费链条的第一步,此后有可能衍生出许多其他机会;其次,婚宴在整个消费链条中占比最高,可以达到40%-50%;最后,跟婚庆领域其他细分业务相比,婚宴比较方便标准化、系统化操作。

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  选择婚宴作为切入点,意味着喜事网需要拥有大量的酒店库存。在初创时期,这一资源开拓的艰辛可想而知。巫凯南选择的是先啃硬骨头,再各个击破的方式,首选了北京的标志性五星级酒店予以资源倾斜。经过一段时间的拓展,到2011年上线前,喜事网已经和百余家酒店达成了合作关系。 dedecms.com

  对于用户来说,选择酒店,传统的渠道仍然是亲朋好友的推荐,但与此同时,婚礼又是一件高度个性化的事情,免不掉的过程是看场地,确定日期,而倘若前期心仪的酒店不匹配,用户只能到其他的信息平台上去查询酒店的电话,然后拨过去咨询。不仅浪费精力,价格上也没有太大优势。如何做到数据库的全面和精确就成为一件婚宴网站必须修炼的内功。在喜事网的页面上,有多达30个城市、涵盖超过4000家酒店的基本信息,而喜事网建立的酒店档期管理,用户只要打开喜事网,输入地址、日期、价格、人数,喜事网就可以从后台库存中匹配出相应的酒店。匹配好之后,用户输入手机号码,喜事网就会有专人“一对一”进行服务,双方最终约定档期和合适的时间前往酒店现场查看。 copyright dedecms

  标准化和系统化,主要指酒店的档期库存管理,过去两年,喜事网投入了大量资金开发了婚宴系统,以便于把合作的酒店档期数据化进入到库存系统里。 织梦内容管理系统

  酒店档期,是一个外界接触和了解非常少的领域。巫凯南给《天下网商经理人》记者分享了一组数据:假如目前全国的100个城市中,有10万家可以承办婚宴的酒店。而每年适合结婚的时间大约是52个周末+其他假期,约合126个档期。中国人相信黄道吉日和八卦风水,根据每年的情况不同,这126个档期中,还得把不适宜婚嫁的日子去掉。这样算下来,大约只剩下100个档期。 dedecms.com

  在结婚产业链这一长长的链条中,婚庆、婚宴、婚戒尤其显得特殊:它几乎没有纵向延伸的可能性,只能实现一次性消费,即单频消费。用户消费完成之后,意味着双方关系就此结束。 织梦内容管理系统

  在这样的消费过程中,存在两个问题:前期的用户获取成本的高昂,以及用户二次开发的重要性。前期用户获取自不必说,婚宴网站的广告投放必须找到精准的用户,倘若依靠广泛撒网的模式,只能是傻大黑粗的“砸钱”行为。从目前的情况来看,要找到在互联网上的精准用户,比较好的方式仍然是依靠搜索引擎投放。例如,当用户输入婚宴关键词后,喜事网可以投放相关的关键字广告。据悉,目前喜事网的单个用户获取成本高达上百元。 内容来自dedecms

  在用户获取成本不变的情况下,只有提高转化率,才能获得更好的利润。“转化率从5%转化到15%容易,但从15%到20%会是一个艰难的过程。”巫凯南坦言,要做到流量成本最低,最好的方法就是做口碑,靠提高转化率会是一个非常慢的过程。

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  同时,他说“婚礼行业是需要熬的,靠时间来积累。销冠很多时候都不用公司的资源,由客户转介绍好几单,客户是需要时间积累的。“ 织梦内容管理系统

  “你获得多大收益,前提是你创造了多大价值。”虽然是一次性消费的产品,巫凯南认为喜事网还可以为用户做得更多。如果能在一个用户身上做2-3次开发,实现单个客户纵向消费上的提升,是将昂贵流量成本打薄摊平的另一方式。为此,除了婚宴预订,喜事网还上线了结婚商城频道,通过向上下游延伸,为用户提供婚庆策划、婚纱摄影等服务。挖掘用户的二次需求,让单个用户利润产出最大化。 织梦好,好织梦

  面对正蓬勃兴起的移动互联网,巫凯南也在考虑着如何将喜事网的业务进行结合,事实上,定婚宴这件事情与LBS的相关性不会非常明显,但用户的体验和口碑却是可以通过移动互联网去塑造的。喜事网的团队因此正在开发一款叫做喜信的app,里面集合了新人结婚的所有信息,比如婚纱拍摄的图片集、请柬以及图文祝福等,用喜信这种方式,将人与人之间基于婚礼的桥梁搭建起来。

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  目前,喜事网已经开通了30个城市的婚宴预定,北京仍然是大本营。巫凯南信奉“规模不一定经济”,认为与其全国扩张,不如把几个城市做精做透。尽管表示不便透露酒店的返佣情况,但他表示“和两年前相比,一些酒店的佣金比例已经翻倍。” copyright dedecms



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